NL | FR
Y: ‘We blijven aan boord tot de verkoop van de laatste unit’
Interview met Nicolas Laporta, CEO van het salesteam Y
In de korte tijd van zijn bestaan wist Y zich te verzekeren van een uitgebreide portefeuille met residentiële projecten. Het bedrijf is momenteel verantwoordelijk voor de verkoop van 108.000 m2 met een gezamenlijke exitwaarde van ongeveer 450 MEUR. Onder de klanten bevinden zich bekende ontwikkelaars zoals Cores Development, e-maprod en Thomas & Piron. Voor Cores is Y net begonnen met de marketingcampagne voor een luxeproject naast het golfterrein van Durbuy.
De start-up onderscheidt zich door een exclusieve focus op nieuwbouw en verkoop op plan. Deze aanpak biedt een oplossing voor de complexe uitdagingen waarmee ontwikkelaars geconfronteerd worden, van vergunningsaanvragen tot marktfluctuaties. ‘De snelle groei bevestigt dat onze intuïtie over de marktevolutie correct is’, verduidelijkt CEO Nicolas Laporta tijdens een interview met onze redactie op zijn werkplek bij Fosbury & Sons in Watermaal-Bosvoorde. ‘In deze uitdagende tijden loont het voor ontwikkelaars om de verkoop uit te besteden aan een team van ervaren specialisten die snelheid en doeltreffendheid kunnen garanderen. Toveren kunnen we niet, maar we zijn sterk toegewijd aan de projecten. Verkopen in de huidige markt betekent harder werken. Waar we voorheen misschien uit tien leads één verkoop haalden, moeten we nu mogelijk twintig leads volgen voor één verkoop.’
Ervaren professionals
Y is het geesteskind van drie ervaren professionals die elkaar ontmoetten bij Immobel. Nicolas Laporta startte in 2013 bij de beursgenoteerde ontwikkelaar en stond er mee aan de basis van de interne verkoopafdeling. Die groeide mee met de activiteiten van Immobel en Laporta werd Head of Sales. Michael Kauffmann, die zich in 2014 bij het salesteam voegde, wist zijn reputatie als topverkoper jaar na jaar te bevestigen, wat resulteerde in een nauwe en succesvolle samenwerking. Na tien jaar zocht Laporta echter een nieuwe uitdaging en stapte over naar Sotheby’s Realty Belgium, waar hij als CEO een team van 50 medewerkers leidde.
‘Het aansturen van een groot team vereist een andere energie en brengt veel administratieve rompslomp met zich mee’, legt hij uit. ‘Ik besteedde meer tijd aan bedrijfsbeheer dan aan de verkoop van residentieel vastgoed. Het werd te ‘corporate’, wat niet meer overeenkwam met mijn verwachtingen, die gebaseerd zijn op mijn passie voor menselijke interactie en de psychologie van verkopen.’
Tijdens zijn korte periode als CEO van Sotheby’s hield hij nauw contact met Michael Kauffmann, die de rol van Head of Sales bij Immobel had overgenomen. Ook hij zocht meer actie in het veld en ze besloten hun krachten te bundelen. Roeland Vandenbrande – eveneens een voormalige marketingdirecteur van Immobel, die met meer dan 15 jaar ervaring als marketingspecialist een reputatie had opgebouwd in leadgeneratie, 3D-visualisaties en mediaplanning – sloot zich bij hen aan. Het trio waagde de sprong en Y was geboren.
Exclusieve toewijding
De expertise die ze gedurende hun carrières opgebouwd hadden, vormde de perfecte basis voor het samenstellen van een team van topverkopers. Deze nieuwbouwspecialisten bieden hun diensten nu aan voor de verkoop van projecten van ontwikkelaars. De focus ligt op projecten met een minimale verkoopwaarde van 20 MEUR of met ten minste 40 units.
‘Onze verkopers werken zelfstandig, maar onder de paraplu van Y’, vervolgt Laporta. ‘Ze werken exclusief aan een specifiek project en in naam van de promotor, wiens waarden en bedrijfscultuur ze vertegenwoordigen. Ze blijven aan boord tot de laatste unit verkocht is. Op deze manier profileren we onszelf als een echte partner met een bezield team, in plaats van als de zoveelste makelaar. De verkoop op plan vereist een speciale aanpak en specifieke kennis. Deze expertise ontbreekt vaak bij makelaarskantoren, die weliswaar zeer bekwaam zijn in de verkoop van bestaande panden. Aan de andere kant hebben veel ontwikkelaars hun handen vol met de vergunningen en het anticiperen op fluctuaties en evoluties in de markt, waardoor het financieel niet altijd haalbaar blijkt om continu een eigen interne verkoopafdeling te onderhouden.’
Groei in Vlaanderen
De verkoop van de eerste projecten in Brussel en Wallonië is volop aan de gang. De nieuwbouwmarkt in de hoofdstad ondervindt echter sterke druk door het moeilijke vergunningsbeleid, waardoor Y snel landelijk wil uitbreiden met zijn dienstverlening. Begin dit jaar kwam Matthias Elewaut aan boord voor de uitbreiding in Oost- en West-Vlaanderen. Tot voor kort werkte hij als Head of Sales bij ION, een functie waarin hij veel ervaring opdeed met nieuwbouwverkoop. Nog dit jaar plant Y ook de Luxemburgse markt te bedienen met een eigen kantoor ter plaatse.
Laporta onderhoudt voornamelijk contacten met de ontwikkelaars terwijl Kauffmann als CCO de verantwoordelijkheid draagt voor de organisatie van de verkoop en de opleiding en begeleiding van het verkoopteam. Wekelijks vindt een vergadering plaats met de hele ploeg, om specifieke cases te bespreken. Regelmatig delen ook externe specialisten hier hun expertise. Met individuele coaching, afgestemd op het niveau van de verkoper, komen onderwerpen als kooppsychologie, technieken voor ‘deal closing’, marktkennis en financiële aspecten aan bod. Het team telt momenteel 11 verkopers en Y zoekt nog vijf extra medewerkers voor de huidige projectportefeuille, en evenveel voor de uitbreiding in Vlaanderen.
Tijd nemen voor de kandidaat-kopers
Roeland Vandenbrande ondersteunt het hele team op het gebied van marketing, waar veel aandacht naar uitgaat. Minstens één procent van de exitwaarde van een project gaat naar marketing en leadgeneratie. Volgens Y vormt marketing een post waarop niet bespaard kan worden, zeker niet in deze tijden. De verkopers worden vergoed per verkoop en bij de afronding van een project volgt nog een ‘success fee’, afhankelijk van de behaalde doelstellingen. De prefinanciering van de marketingkosten wordt fiftyfifty gedeeld met de opdrachtgevers.
‘We hanteren een unieke aanpak met een professionele en gerichte service’, vervolgt Laporta. ‘Daar staat natuurlijk een prijs tegenover. Vergelijk het met het verschil tussen een drie- en een vijfsterrenhotel. We nemen echt de tijd om de ‘why’ – de reden achter de behoeften van de klant – te analyseren en te helpen bij het doen van een goede investering. Een essentieel onderdeel hiervan is de tijd die we met klanten doorbrengen. We bezoeken mensen thuis, besteden anderhalf tot twee uur per afspraak, en plannen zelfs tweede afspraken, ook in het weekend. Dit betekent dat we een halve dag met de klanten doorbrengen. Dat verdienen de kandidaat-kopers ook. Ze staan op het punt een aanzienlijk bedrag te spenderen en hebben terecht veel vragen.’
Locatie blijft sleutel tot succes
Het verkooptraject bij Y begint altijd met een pre-lancering voor de ‘first believers’, de ambassadeurs van het project. Later in het project kan eventueel een eigen verkoopkantoor worden geopend en ook een modelwoning worden ingericht wanneer de bouw in volle gang is.
‘We hanteren altijd vaste prijzen en werken niet met reservaties, maar direct met een compromis’, vervolgt Laporta. ‘Dit genereert meer cashflow en brengt minder risico’s met zich mee. De eerste 20% van de verkopen is niet zo moeilijk, de volgende 60% gaat ook nog wel, maar het zijn de laatste 20% die bepalen of een project succesvol is of niet. Als je 20 eenheden in een week verkoopt, dan is er ruimte om de prijzen te verhogen. Maar als je slechts één unit om de zes weken verkoopt, is een prijsverhoging waarschijnlijk niet aan de orde. We zijn ook selectief in welke projecten we aannemen. De locatie blijft ontzettend belangrijk, zeker voor particuliere investeerders die opnieuw de weg naar residentieel vastgoed vinden.’
Psychologie van de kandidaat-kopers
Dat Y werd gelanceerd op een moment dat de nieuwbouwmarkt in een dip zit, ziet Nicolas Laporta juist als een voordeel. ‘We kunnen in de huidige markt optimaal onze ervaring en kennis benutten. De markt staat voor heel wat uitdagingen. Veel mensen twijfelen vandaag tussen huren en kopen, vanwege te weinig eigen middelen voor een eerste aankoop. De psychologie van de kandidaat-kopers is ingrijpend veranderd door negatieve berichtgeving en door de gewijzigde houding van de banken. Aan ons nu om die barrière te doorbreken. Voor een nieuwbouwflat in Brussel met twee slaapkamers betaal je al snel tussen de 450.000 en 650.000 euro. De prijzen zijn de afgelopen tien jaar enorm gestegen en zullen dat naar mijn overtuiging blijven doen. Er is nog ruimte voor groei als je de prijzen in Brussel vergelijkt met die in onze buurlanden. Daarom is het nu een goed moment om te kopen, want door de vergunningsproblematiek in Brussel blijft nieuwbouw schaars, wat de prijzen onder druk blijft zetten. Een nieuwbouwflat kopen blijft een goede keuze, zowel voor eigen bewoning als voor een investering.’